价格高。根据多年来广交会的观察，客户普遍反映我司燃气热水器产品价格贵，起码比同类型、同等档次竞争对手的产品高出3到4美金。经过这几年广交会的宣传和交流，我司的产品基本上成为了“昂贵”的代名词。一些经常过来参展的外国朋友，所谓的“中国通”看到万和的名字就会马上联想到价格高。当然作为业务员，我们肯定会详细给客人解释，比如我们产品的用料足，质量好——这也是我司一贯以来给予客户的承诺，售后服务有保证等等。但客户一听到我们的这些解释，马上就是连声的“NO，NO，NO！”或者“不可能”。当然老外也知道讨价还价，这些“伎俩”也司空见惯，我们也会耐心地给他们分析。但部分客户就是冲着价格来的，特别是对于印度和一些中东那些人口多的发展中国家来说，他们来我们广交会摊位的第一个问题就是“哪个型号是最便宜的？”正是这3到4美金的差价，给了许多小企业很多市场机会，甚至威胁着我们现有的市场和资源。
产品的国际化程度不够。由于受文化差异的影响，我们在产品的外观、实用性、人性化等方面，离国外客户的需求有一定的距离。如外国的客户比较喜欢圆圆的，比较有流线型和简约型的外观，而国人就比较喜欢方方正正和纤薄的设计。这跟彼此的生活住所面积有比较大的关系。国外的热水器一台要供应整个房子的热水，而且这些热水器一般是放在厨房或杂物房或地下室里面，然后大多数用户都接上混水阀使用，因此他们倾向于大流量的、简约设计的热水器，款式跟我司的两用机类似。但国内用户一般就把热水器放在浴室、厨房、阳台等通风的地方，一个浴室一台热水器，一般中等家庭都有一至两台热水器，所以就喜欢一些容量较小和纤细的款式。
找到了问题的原因，我们就可以有的放矢地去解决问题了。如何让我们产品的价格具有竞争力？我们不妨借鉴国内市场分产品、分渠道的做法，因地制宜，因时制宜，设计不同的产品组合，以满足不同地区、不同客户的不同需求。如设计战斗品，在保证产品正常使用的前提下，通过效率的提高和规模的扩大，尽量把成本降下来，以低价出击印度、印尼和中东（阿联酋、伊朗等）、非洲等非发达的地区和市场。由于我们的产品总体来说还是高质适价，超低价的只属于极少的一部分，不会影响我司在市场上的总体形象。况且用低价打入了市场后，客户肯定想要多几个款式或不同档次的产品去参与市场竞争，到那时，由于进入市场的难度已基本消除，从而可以促进其他型号的销售和增加销售几率，发挥我司产品系列多样化的优势。
当然，对于低价冲量，我们还得解决一个统一认识的问题。如果我们不屑于低价冲量，那么我们将进一步失去在低端市场的话语权；而以目前万和品牌在国际上的影响力，想在短期内切入中高端市场，并不是一件容易的事情。因此，将来一段时期里，“高开低走”，以高端塑形象，以低价冲市场，在继续维持万和的优质优价形象的同时，加强中低端市场和产品的投入，争取在最短的时间内做到相当的规模，完成从量变到质变，或许是万和燃气热水器国际化的一条必由之路。而从目前一些中小企业在这一块的做法来看，开发或发掘17美金到19美金（FOB报价方式）的产品应该是我司逐渐打开国际低价市场现实的目标。本来我司几款产品的款式都比较受客户的欢迎，主要还是价格偏高，让客户望而却步。
同时，在开发设计的时候，充分考虑国外的消费使用环境和习惯，真正做到万和国际化战略中的“产品国际化”。如电压、排气口的尺寸，尽量采取方便于更改的方案，同时尽力兼顾多种可能发生的更改情况，那么以后生产的时候就可以避免问题的出现或减轻问题的解决难度，达到防微杜渐的作用。
此外，我们还不得不承认一点的是，我们生产的准时完成、发货的快速高效还是比不上一些大型的企业。因为对外贸易的特殊性，时差、沟通方法、办事方式、质量要求、运输周期等等因素随时都对发货造成致命的影响。其实只要每一位员工都意识到自己的责任和提高对海外市场的重视，严格执行生产流程，真正感受和了解到海外的这些特殊性，这完全不会是一块绊脚石。
至于热水器高档机方面，虽然欧美等国家的热水系统不同于我司产品提供的系统，但也有逐渐向我们系统过渡的倾向，从而更加突出了我司产品的巨大潜力和前景。我司应该继续加大力度开发，再接再厉，在
热水器国际市场部 原健深/文
